Réseau professionnel par excellence, Linkedin fonctionne avec des demandes de connexion entre ses membres. Le but étant de se lier avec des professionnels et de se créer un cercle de connaissances pouvant vous aider dans vos démarches et votre business.
Il existe plusieurs méthodes pour créer son réseau sur Linkedin.
Voyons cela ensemble.
DEMANDES DE CONNEXION
Le but du jeu sur LinkedIn est de se créer un réseau professionnel sur lequel vous pourrez vous appuyer le moment venu. Tout comme dans la vie, vous devez adopter une attitude conviviale et humaine dans vos demandes envoyées et reçues.
TRAITER LES DEMANDES REÇUES
Lorsque vous deviendrez une référence dans votre domaine, vous recevrez des demandes de connexion, voici quelques conseils pour traiter ces demandes.
- Soyez souple, ne vous limitez pas à vos connaissances, vous êtes sur LinkedIn pour faire du business et lier des relations professionnelles hors de votre cercle.
- Agissez comme dans la vraie vie. Vous pouvez interagir avec votre contact en le remerciant. Chaque demande est l’occasion de communiquer.
- Refusez les demandes non pertinentes ou ressemblant à du spam en les ignorant.
DEMANDE DE CONNEXION
• Faites une demande personnalisée. Moins vous connaissez la personne plus votre demande doit être « argumentée ». Vous pouvez y ajouter un lien vers un article que vous avez écrit.
Attention la demande de contact ne doit pas être une offre commerciale ou un plébiscite
pour votre société.
- Remerciez la personne qui a accepté votre demande. Vous pouvez en profiter pour lui offrir un petit quelque chose (lien vers votre livre blanc) mais rien de commercial (remise par exemple).
- Pensez à demander toutes les personnes avec qui vous avez été en contact (mail, salon, échange de cartes de visites).
- Essayez de traiter rapidement les demandes en attente afin de montrer que vous êtes réactif.ve sur LinkedIn
AUTOMATISER SES DEMANDES DE CONNEXION
Avant-propos
Il n’est pas recommandé d’automatiser vos demandes de connexion, mais ces outils existent et c’est pourquoi je l’aborde rapidement afin que vous ayez une vision globale des techniques possibles.
ATTENTION, LinkedIn n’est pas un grand fan des outils d’automatisation et il peut sanctionner certaines pratiques allant jusqu’à la clôture des comptes.
De plus il est impératif que votre demande de contact manuelle soit “au point” avant de l’automatiser car il n’y a aucun intérêt à automatiser une action qui ne marche pas.
Automatiser n’est pas spammer. Même si vous passez en mode auto, votre demande doit toujours être personnalisée. Il existe des outils qui vous permettent de faire des demandes de contact en quantité et sans y consacrer trop de temps.
Dux-Soup par exemple est un outil qui vous permet de personnaliser votre demande à l’aide de variables comme le prénom ou le nom de l’entreprise.
Comment faire des demandes en automatique ?
La première chose à faire est de lancer une recherche ciblée dans LinkedIn (Standard ou Sales Navigator), par exemple tous les Directeurs ou Directrices Marketing situés à Bordeaux.
Le moteur LinkedIn retourne des résultats sous forme de liste de 10 profils, sur plusieurs pages.
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Lancez Dux-Soup en paramétrant bien “Visit & Connect” et en cochant “Include Custom message”. Pensez à bien vérifier que votre texte de demande est saisi et que la variable fonctionne. Vérifiez la première demande de contact automatique dans votre messagerie afin de vous assurer que tout est bon.
Ensuite l’outil ouvre le profil et envoie la demande de connexion avec le message personnalisé puis passe au profil suivant et cela jusqu’à ce qu’il ait atteint la dernière page.
Je renouvelle mes mises en garde. Si vous prenez le risque de “scraper” LinkedIn, soignez votre paramétrage Dux-Soup surtout au niveau du nombre de demandes quotidiennes.
Dans tous les cas vous êtes limité en nombre de demandes quotidiennes si vous n’êtes pas abonné à LinkedIn.
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Si vous souhaitez exploiter LinkedIn au mieux dans votre prospection, je vous conseille d’utiliser LinkedIn Sales Navigator. Le prix de l’abonnement est relativement élevé mais l’outil vous permettra un ciblage ultra poussé et vous aurez accès à des informations vraiment utiles pour votre business.
Recyclez les demandes non acceptées
Toutes vos demandes ne seront pas acceptées, mais les données des profils visités resteront en
mémoire dans Dux-Soup .
Vu le temps nécessaire pour visiter les profils et pour faire une demande de connexion (même en automatique), il est judicieux de recycler toutes ces données non abouties.
Pour cela, téléchargez les “données visitées” et conservez ce fichier que nous utiliserons dans la partie cold emailing.
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ANIMER SON RÉSEAU
Pour animer votre réseau, il faut être actif.ve et interagir avec vos relations. Voici quelques conseils que vous pouvez suivre.
ENTRETIEN RÉSEAU
- Interagissez avec vos contacts (aimer, commenter, partager).
- Mentionnez un membre de votre réseau lorsque cela est pertinent.
- Identifiez un membre de votre réseau lorsque cela est pertinent.
- Consultez régulièrement LinkedIn pour voir l’actualité de votre réseau ainsi que les
opportunités. - Apportez de la valeur ajoutée à votre réseau via les articles, partages et posts.
FAIRE CONNAÎTRE VOTRE EXPERTISE
Si vous souhaitez tirer le meilleur de LinkedIn, il va vous falloir devenir une référence dans votre domaine, que les gens pensent automatiquement à vous lorsqu’ils auront une problématique liée à votre champ d’expertise.
Pour cela vous devez devenir incontournable et apparaître régulièrement dans le fil de vos relations avec des contenus pertinents.
Voici quelques conseils.
- Postez régulièrement ( 2 à 5 fois par semaine ) via des articles ou des posts.
- Partagez votre veille en y apportant un commentaire personnel.
- Participez à la discussion dans des groupes et apportez votre expertise.
- Réagissez, partagez.
- Proposez vos propres contenus (vidéos, livre blanc…).
Dans tous les cas, mettez l’accent sur le visuel qui illustrera votre contenu. Pour la rédaction d’un post ou d’un article, reprenez les règles de copywriting.
ARTICLES ET POSTS
Utilisez les articles pour publier des contenus originaux et complets à l’image d’un article de blog.
Le post ne vous permet pas autant de latitude ; un seul visuel, pas de mise en forme et seulement 1 300 caractères disponibles. Il est utilisé lorsque vous cliquez sur le bouton de partage LinkedIn d’un article par exemple.
A noter sur les profils d’expert LinkedIn que j’ai pu analyser pour cet ouvrage, nous constatons que la partie article est (quasi) totalement délaissée au profit du post même dans le cas de contenus originaux.
Si vous possédez une page entreprise, il est recommandé de rédiger vos contenus (articles et posts) via cette page et ensuite de partager cette publication depuis votre profil idem pour les employés de l’entreprise. Cela permettra de donner plus de poids et de visibilité à votre page entreprise
STRATÉGIE DE CONTENU
Le Social Selling et l’Inbound Marketing sont deux stratégies de contenu que vous pouvez utiliser séparément ou mieux, ensemble.
Ici nous allons survoler ces deux leviers marketing mais si vous souhaitez approfondir le sujet, il existe de nombreux contenus qui traitent de ses deux techniques.
Le Social Selling
Il vous permet d’identifier les besoins de vos prospects, d’interagir avec eux et de les accompagner tout au long de leur processus d’achat.
Pour cela vous devez être présent, actif sur les réseaux sociaux utilisés par vos cibles. Ensuite vous devez être à l’écoute de ce qui se dit dans votre domaine et interagir avec vos prospects à travers votre expertise.
Exemple : vous pouvez répondre à des questions posées dans une discussion de groupe LinkedIn, ou bien rebondir sur un commentaire en le développant un peu plus.
L’Inbound Marketing
Il consiste à faire venir le prospect à vous grâce à des contenus de qualité pouvant être diffusés sous différents formats ; articles, vidéos, livre blanc…
Ici on “éduque” son prospect, en lui offrant l’information qui correspond à son degré d’expertise actuel et qui lui permettra de passer à un degré d’expertise supérieur, c’est ce que l’on appelle “nurturing”.
Le but du jeu est de répondre aux besoins du prospect à chacune des étapes de son parcours client, c’est-à-dire lui faire prendre conscience de sa problématique et l’accompagner jusqu’à la vente de sa solution.
Pour cela vous devez proposer des contenus à forte valeur ajoutée couvrant toutes ces étapes.
Le petit +
Afin d’obtenir les meilleurs résultats avec vos publications, il est conseillé de mettre en place une méthodologie et un planning de diffusion.
Vous pouvez par exemple publier les mardi et jeudi, analyser vos résultats le lundi et décider des ajustements à apporter aux prochaines publications.