novembre 24, 2022

Réussir sa stratégie LinkedIn !

Par Fabien Massavie

Vous avez une entreprise et souhaitez accroître votre visibilité en B2B ? Linkedin est sûrement le réseau le plus adapté pour entreprendre votre campagne marketing.

Avec 722 millions de membres dans le monde dont 21 millions pour la France, Linkedin compte environ 42% d’utilisateurs actifs par mois. Une aubaine pour y trouver de nouveaux clients et faire fructifier votre business.

Avant de vous lancer dans l’élaboration d’une campagne, il est nécessaire de réfléchir à une stratégie adaptée selon certains critères.

Voici un aperçu des axes de réflexion que vous devez avoir au préalable.

stratégie LinkedIn
Objectifs et résultats attendus en 3 questions

La première question à laquelle répondre avant d’attaquer toute campagne marketing est “Pourquoi ?”.

Pourquoi vais-je investir du temps et de l’argent dans LinkedIn ?

Une réponse possible peut être : 

Mon business est principalement BtoB et la base LinkedIn est la meilleure pour faire de la prospection ciblée.

C’est pourquoi je souhaite :

  • faire connaître mon expertise en me créant une audience ;
  • faire connaître ma société ;
  • prospecter en “one to one” ;
  • prospecter un peu plus sauvagement en me créant des mailing lists pour faire de l’e-mail à
  • froid (cold emailing) ;

L’idée est de lister vos désirs dans un tableau et ensuite mettre une stratégie en face, ce qui vous

permettra de répondre à la question “Comment ?

Mais avant cela il faut savoir “Pour qui ?” et lister vos cibles.

C’est là qu’intervient à mon avis toute la puissance de LinkedIn et aussi de Sales Navigator (qui n’est pas obligatoire pour mener à bien toute notre stratégie mais qui facilite bien les choses).

Voici à quoi pourrait ressembler ma description de stratégie LinkedIn. 

Je souhaite contacter tous les directeurs et directrices Marketing en France pour leur proposer mes formations LinkedIn que ce soit en ligne ou à travers mon ebook.

Pour cela :

  • je vais lister tous les Directeurs et Directrices Marketing qui sont inscrits sur LinkedIn ;
  • je vais les contacter personnellement et leur demander de rejoindre mon réseau ;
  • je vais régulièrement poster du contenu de qualité sur LinkedIn afin de les “nourrir” ;
  •  je vais créer à partir mon ebook différents supports téléchargeables qui me permettront de mieux connaître mes prospects en collectant des informations tout au long de leurs parcours clients…

Indicateur clé de performance (KPI)
KPI : Quels indicateurs suivre pour sa stratégie LinkedIn

Les Indicateurs clés de performances (Key Performance Indicators) permettent de voir si votre campagne a atteint ses objectifs ou non.

Typiquement un KPI peut être :

  • une vente ;
  • une demande de devis en ligne ;
  • un téléchargement d’ebook ;
  • le nombre d’interactions sur un article de votre blog.

Mes KPI seront :

  • le nombre de Directeurs et Directrices marketing ayant rejoint mon réseau ;
  • le nombre de vues et d’interactions sur chacune de mes publications ;
  • le nombre de mise en discussion avec chacun d’entre eux ;
  • et in fine le nombre de ventes de mes différents produits d’apprentissage.

retour sur investissement linkedin
ROI – Savoir si ses actions sont rentables ou non

Le déploiement de votre stratégie peut être est simple et rapide à mettre en place. Pour savoir si vos campagnes atteignent leurs objectifs et combien elles vous rapportent, vous devrez calculer leur retour sur investissement (Return On Investment).

Voici la formule de calcul du ROI 

Retour sur investissement = (gain de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement)

Pour un investissement dont le coût est de 10 000 euros et qui rapporte un gain de 15 000 euros, le ROI est égal à (15 000 – 10 000) /10 000 soit 50 %.

Objectifs SMART
Pensez objectifs SMART

La “méthode SMART” vous oblige à avoir une réflexion globale sur la stratégie que vous allez mettre en place à l’aide d’objectifs clairs et précis.

Ces objectifs sont de cinq est se déclinent ainsi :

S comme Spécifique (ou Simple) : l’objectif doit être clair et compris de tous facilement. “Développer un réseau professionnel ciblé”

“Créer une base de prospection d’emails ciblés”

M comme Mesurable : que l’on peut quantifier ou qualifier. “Développer un réseau professionnel ciblé d’au moins 5 000 profils” “Créer une base de prospection d’au moins 10 000 emails ciblés”

A comme Atteignable : ambitieux mais acceptable cet objectif doit être motivant.

À ce stade mes objectifs sont :

“Je souhaite développer un réseau professionnel ciblé d’au moins 5 000 profils LinkedIn.”

“Je souhaite créer une base de prospection qualifiée (avec des profils LinkedIn) d’au moins 10 000 emails ciblés.” 

R comme Réaliste : un super challenge à remporter et qui fait sens pour votre business mais

dont vous avez les moyens (techniques et financiers).

T comme Temporel : à quelle date ce résultat doit-il être atteint ?

Cas pratique

Faisons une estimation rapide pour l’objectif

“Je souhaite développer un réseau professionnel ciblé d’au moins 5000 profils LinkedIn.” 

Lorsque que j’envoie des demandes de connexion, environ 1 utilisateur sur 3 accepte mon invitation.

En se projetant, pour atteindre les 5 000 profils il faudrait que je fasse environ 15 000 demandes. Actuellement ma cible est de 13 000 (cela reste encore possible étant donné que ce nombre va augmenter au fur et à mesure que mon réseau va grossir).

Mon nombre de demandes journalier en automatique est limité à 100, ce qui me fait 150 jours de prospection en non-stop, soit environ 5 mois.

Dans mon projet, je souhaite faire mon lancement à une période précise qui est dans 3 mois.

Très clairement mon ambition de 5 000 relations en 3 mois me semble trop élevée, donc soit je revois mon nombre de relations à la baisse, soit j’augmente mon nombre de demandes de connexion en prenant le risque de me faire sanctionner par LinkedIn, ou bien j’augmente mon délai d’acquisition.

La date de lancement étant déjà fixée dans 3 mois (90 jours), je refais mon estimation avec les éléments suivants.

Fourchette maximale

(90×100) x 0,33 = 2 970 contacts LinkedIn. (90×100) est le nombre de demande par jour et 0,33 représente 1 invitation acceptée sur 3 soit environ 33%.

Fourchette réaliste

(75×100) x 0,30 = 2 250 contacts LinkedIn. J’ai pris en compte que je n’envoie pas d’invitations les WE et que mon taux de transformation peut baisser sur une quantité aussi importante.

Résultats

Je me fixe comme objectifs de développer un réseau professionnel ciblé compris entre 2 250 et 2 970 profils LinkedIn d’ici 3 mois

En conclusion

Pourquoi ? Pour qui ? Comment ? Sont les 3 questions essentielles à vous poser afin d’élaborer une stratégie en adéquation avec vos objectifs. Elles constituent la base de votre réflexion.

Après y avoir répondu, intéressez vous à ce qui vous permettra d’évaluer l’efficacité de votre campagne. Vous devez être en mesure de chiffrer les retours des actions établies. Le choix de vos KPIs est fondamental et vous permettra de calculer par la suite votre ROI (Retour sur Investissement).

Vous pouvez vous appuyer sur la méthode SMART, pour vous permettre de poser clairement les fondations de votre stratégie marketing.

Ces étapes, parfois chronophages formeront une trame solide pour les actions à venir.


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